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头条 | 疫情宅家吸客,你的BA知识如何助力线上销售?

CBO首页 | 作者: | 来源:一分11选5-大分一分彩-五分3d  2020-02-21  访问量:157 评论

导读

突如其来的“黑天鹅”,打乱了大分一分彩店的正常经营。宅家吸客,你学过的知识如何助力线上销售?今天(2月17日),拥有16年大分一分彩行业零售管理经验的兰蓉咨询创始人兰蓉,就发朋友圈逻辑、在线沟通、在线成交等问题,在《一分11选5-大分一分彩-五分3d》首发她的精彩分享。

为什么这一节课我想要讲把我们曾经所学过的知识,搬到线上来,做一个线上的梳理?其实我一直以来认为,无论是线下销售还是线上销售,我们做的生意还是对人的生意,所以技能是通用的,它并没有那么复杂。
 
01

线上逻辑


请大家思考两个问题:
 

1、在真实销售的场景当中,你主动与客人在线沟通成交率高,还是客人主动找你沟通成交率高?


2、线上客人购买产品阻碍成交最大的担心是什么?

 
如果你群发一个微信给到你的客户,你会发现一定是那些主动找你私聊询问的人成交率更高。
 
请大家回忆一下,你是否收到过这样的微信?
 
“我们现在做一个点赞活动,麻烦帮我点一个赞吧~”

“亲爱的,我们现在线上做销售,有什么需要来找我哈~”

“上次您和我说皮肤干想要面膜,看您也没有来找我了,今天我们刚好有活动,你要不要带两盒呀?

你会发现这些主动与你沟通的销售行为,你一定很反感。所以,今天我们要展开在线销售,需要思考的是,如何让看到你朋友圈的朋友与你主动打招呼,主动与你私聊,这样的销售其实就成功了一半。
 
因此,你发朋友圈的目的是什么?你发朋友圈产品广告的目的是什么?其实它距离你成交还有一段路,你发朋友圈的目的成交不了。
 
你发朋友圈的终极目的,是为了让别人能够跟你开个小窗来问你。
 
如果今天你发的这个朋友圈,从图片到文字到使用前后对比及任何内容,只要能够让客户主动来跟你开小窗,你发朋友圈的目的就已经达成了,就是生意已经成功了一半。
 
如果你发的朋友圈,没有人与你私信互动,你的目的并没有达到,朋友圈就失去了它的意义。所以,你发这个朋友圈的时候,问问自己谁会看、看了什么感觉、会不会跟你开小窗。因此我们在线销售之前,要去斟酌策划朋友圈里发的任何一个内容。比如:能够帮到别人、有趣或是促销便宜等等。朋友圈发什么内容、给谁看、你希望带来的效果,都要考虑进去,要带着目的去发朋友圈。
 
发朋友圈不可能直接产生销售,产生销售的第一步是你发的朋友圈有人跟你开小窗私聊,剩下50%的机会是在私聊的这个过程中做生意的转化。
 

1



顾客不购买的原因会是什么?

1.不值得 - 不值得为你付费不值得这个价格


2.不信任 - 不信任你不信任产品 


3.不了解 - 不了解客人需求客户也不了解你

 
线上支付最关键的是“信任”。客人在担忧什么:看不到我的脸,你真的了解我的肌肤吗?你推荐的真的是适合我的吗?万一效果不好怎么办?还有没有更便宜的?
 
所以在线购买成交基于以下三个客户诉求得到满足:第一个就是我值不值得为你付费;第二个你值不值得我信任;第三个就是我值得为你这一笔接一笔产品支付费用,一个是来自于你介绍这个产品让我感受到它符合我的需求。
 
02

在线沟通


发朋友圈的目的是什么?一句话就能概括,就是让别人愿意主动跟你私聊。当别人主动跟你私聊后,如何避免尬聊,实现互动成交销售?
 

2



在线沟通有三招:

1、有礼貌,让顾客舒服


2、会聊天,沟通有氛围


3、要照片,感到很专业

 
顾客主动表达的诉求,其实只是他需要的20%。你通过有效的提问,包括要顾客的照片,都能够帮你真正深挖顾客那个内在潜在的深层诉求,所以你要想让你的客单提高,或者说让顾客的购买使用的满意度提高,必须要具备去挖掘底层需求的能力。
 

 
所以,无论潜在顾客问任何关键的产品信息,在你不足够了解客人的前提下,或者说你没有拿到顾客照片的前提下,不要去做产品推荐。没有客户信任的基础,一切销售是无法实现的。
 

 
03

在线成交


3



拿到照片有四步:

  1. 真诚赞美,感到安全-愉悦


  2. 分析困扰,感到专业-可托付


  3. 意识危机,思考保养的深层需求


  4. 保养搭配,给出产品组合建议

 

 
保养搭配建议是重点。

错误的搭配方案:

一次一件发送产品给客户看,客户没耐心也无法一眼看完整。
 

正确的搭配方案:

把适合这个顾客的产品归类到一张图上,并且用一句话去描述这个产品。让顾客一目了然,更显示出专业的服务。
 

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